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    自律互助小組發展問題分析

    2019-08-02作者:周建輝

    踐行五大發展理念推進卷煙零售客戶自律互助小組建設,堅持共享發展的基本思路,在堅持“兩個至上”價值觀的前提下,最大限度保障卷煙零售客戶利益的重要舉措。自律互助小組建設推行的過程中會遇到各種各樣的問題,對此進行研究分析,讓小組建設得以更好地推行。

    人員思想問題:零售戶自律互助小組的建設與運營任何的方案和目標都需要人員去落實。各單位也按照現代終端建設計劃積極主動的去推進,并且很多地方主動加壓,加大推進力度,制定了一系列的計劃方案,實施推進表等,各項壓力下到了基層員工去落實的時候,就會出現為了完成任務完成考核去做,很多時候都是為了建設而建設沒有真正去建設去運營這個零售戶自律互助小組,沒有真正意義上理解建設自律互助小組的意義,思想上存在“重數量,輕質量”,只考慮如何去追求建設數量,各小組沒有經過嚴格的規劃就設立,小組命名方式五花八門,實際運行中形同虛設,沒有真正作為一個專銷零的溝通交流平臺去使用,管理上也存在制度不健全的問題;同樣的零售戶思想上也存在抗拒心理,長期固化的經營模式讓很多零售戶不能接受新的運行模式,部分零售戶文化水平較低,老人看店等對于自律互助小組的上線支持度不高,還有一些零售戶習慣了低價出售來攬客,建設自律互助小組勢必會觸及這些人的利益,這些都是我們建設零售戶運營自律互助小組所必須解決的問題。

    小組制度管理問題:自律互助小組作為一個零售戶自愿加入的組織,并沒有很嚴格的紀律管理,作為一個組織而言,也不具備法人資格,在承擔違約責任上處罰有限。在抵制違反小組公約的行為上更多是靠客戶的自律性,雖然自律互助小組的違規經營行為被專賣市場監督管理,但是像其他不誠信行為難認定,小組成員違約成本低,對自律小組成員的監控、認定和處罰目前還沒有明確的條文,這種情況下在小組成員遵守小組公約又未見遵守制度帶來的利益情況下,往往會有人鋌而走險,無視公約,從而破壞自律互助小組的良好氛圍和積極性,人員管理上同樣混亂,自律互助小組內專賣、營銷、組員間的管理職責沒有明確,在小組建設中沒有很好的分析各小組的成員,選出的小組長,副組長基本形同虛設,微信小組群僅僅局限于客戶經理通知用,各項工作的開展并沒有體現自身作用,專賣營銷線也沒有將小組建設的管理責任落實到個人,很多時候是小組成員有問題基本都是找自己的客戶經理,劃分到小組的專賣營銷人員因為沒有明確職責,更多時候也是不作為,放任小組自我發展,沒有很好的管理和引導自律互助小組建設。

    小組建設與運營問題:自律互助小組是專銷零一個非常重要的溝通交流平臺,是提升客戶能力,做好品牌培育,保障客戶盈利的重要手段,但是在日常的運營維護中,自律互助小組的功能并不能很好地發揮出來,有些地方在溝通交流上存在問題,自律互助小組會議基本上屬于很久才召開一次,會議上也沒有起到“專銷零”信息共享,相互交流的目的,更多的是專賣、營銷人員生硬的講課,零售戶敷衍的聽課,流于表面,屬于形式會議;有些地方小組會議是高頻低效,過于頻繁的會議組織對零售戶的日常經營會造成一定影響,因為很多零售戶是一個人或者老人看店,參加會議就要關門勢必影響生意,往往會造成零售戶的反感,到會時候更加不想聽講只能快點結束回去開店;整體會議上也存在會議內容與質量不盡人意,授課內容基本是專賣的市場穩價,法制宣講,營銷的經營指導,新品上柜,貨源策略,每次會議內容基本一樣,沒有考慮到零售戶的更多的教育培訓需求,單方面的灌輸思想,不能很好地起到信息共享的作用,沒有給給零售戶去反饋信息的機會,煙草人員也就得不到市場信息,無證線索,低價信息等,那自律互助小組的作用就大大降低;會議質量也是問題,很多授課人員沒有講課經驗,講課方式照本直宣,不能打動零售戶,部分硬件投入也不足,活動經費不足等也是讓零售戶參加會議的積極性不高,讓整個會議死氣沉沉,并不能起到預期的效果。

    來源:煙草在線
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