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    客戶經理要盯準“四種營銷”發力

    2019-07-30作者:唐忠權

    客戶經理在卷煙經營中發揮著關鍵作用,推進卷煙營銷市場化取向改革,客戶經理隊伍轉型顯得尤為緊迫和必要。未來的煙草客戶經理,須具備審時度勢的眼光、優質高效的服務水平以及把控市場的業務能力。就當下來說,客戶經理要盯準“四種營銷”發力,努力使自己成為新營銷的行家能手。

    著眼全局,落實細節,做整合營銷“高手”。

    整合營銷是一種融合各種營銷工具和手段,根據環境進行即時性動態修正,使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。整合營銷,整合的是產品組合力、競爭支點力、品牌增長力、渠道聯動力以及銷售執行力。客戶經理在卷煙營銷工作實施過程中,應當樹立全局意識,結合當前形勢,具體分析利弊,從卷煙進購、陳列設計、品牌培育、終端建設等方面,協調零售經營的各項指標,達到全方位營銷的效果。

    客戶經理日常工作較為繁瑣,周密謀劃、認真實施,才能“忙中出彩”。拿終端數據采集來說,首先應提醒樣本客戶做到“每賣必刷”;其次,抽樣拜訪,查看客戶銷售流水、社會庫存、存銷比天數,實盤重點卷煙規格;再次,后臺跟蹤、查看未上傳數據客戶信息,聯系客戶查明原因并進行處理;最后,每月根據樣本客戶分類工作要求,協助樣本客戶做好庫存校驗。卷煙營銷每個工作環節都是不可忽視的一部分,落實每處細節才能做足“整合營銷”。

    積極轉型,應對危機,做動態營銷“達人”。

    信息技術高速發展的時代,“無人售貨”“共享經濟”等新業態層出不窮。人工智能這種“新生勞動力”的橫空出世,催生了一系列新的作業方式和管理模式。

    物競天擇,不嬗變更新,便面臨著被淘汰的風險。營銷人員應強化與客戶互動溝通的技能,轉變營銷模式,實現動態營銷。用關系驅動通過顧客滿意獲利,用價值驅動通過價值界定、價值創造和價值傳遞獲利,用價值網驅動通過互聯網、網絡效率、合作成長和雙贏獲利,掌握客戶需求改變而引起的各種要素變化,不斷調整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態適應市場的彈性變化。

    履職盡責,維護關系,做服務營銷“標兵”。

    重新審視“營銷”這個概念,我們發現,營銷的關鍵是精準把握消費者需求,使其便利地得到產品和服務。未來一切行業都是服務業,沒有營銷服務,如何創造價值?現代商業正由“買賣關系”過渡到“服務關系”,營銷的意義在于傳遞一種更高標準的生活。客戶經理可能會面對部分客戶因貨源不足產生的抱怨,此時應耐心解釋卷煙商品的特殊性,宣傳貨源分配原則以得到客戶最大限度的理解。同時,結合客戶實際情況介紹分類管理辦法。此外,部分客戶缺乏營銷知識,經營方式有待改善。營銷人員應幫助客戶分析進銷存、贏利等情況,辨別其優勢、劣勢、機會、威脅,在經營指導書中提供具體數據、分析概要和意見建議,實地指導店面形象、終端陳列、品牌培育、進銷存管理等,切實滿足客戶的需求,贏得他們的理解和支持。

    聯結團隊,管理情緒,做內部營銷“巧匠”。

    營銷系統向內部人員提供良好的服務并加強互動關系,有利于外部營銷服務的開展。協調好營銷系統內部人員的人際關系,提高團隊凝聚力以及營銷人員自我管理能力至關重要。用理念引導員工,用制度規范員工,用行為約束員工,在壓力與情緒的管理上,指導員工正面解讀挫折,建立積極心態,同時尋求團隊支持,堅持不懈地嘗試,最終達到理想目標。

    面對零售客戶,保持微笑和耐心;面對自己,保持進取和創新;面對企業,保持責任心和事業心。用真誠的服務,過硬的能力,做足整合營銷、做精動態營銷、做強服務營銷、做優內部營銷,應是新時代客戶經理隊伍轉型升級的題中之意。

    來源:慈溪市煙草公司
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