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    寧夏零售戶毛利率調查實錄

    2019-07-17作者:鄭旭南 潘亮

    在寧夏回族自治區銀川市金鳳區經營“雨鑫煙酒商行”的零售戶戚孝昆,賣煙已超過了10個年頭。最近幾年,喜歡鉆研經營的戚孝昆發現,自家店里的卷煙毛利率逐年在增長。

    “你看,1~5月份,我店里卷煙的毛利率達到了18.05%,同比增加了近兩個百分點。”6月11日,戚孝昆打開柜臺上的云POS終端系統,熟練地調出今年前5個月的經營數據。

    “煙賣得越來越好,錢也賺得越來越多,這都要感謝煙草公司的真情服務和幫助!”戚孝昆向記者感嘆。事實上,和他一樣,近年來,寧夏的卷煙零售戶普遍感到“煙更好賣了、賺錢更多了”。

    在很多零售戶看來,這得益于寧夏回族自治區煙草專賣局(公司)一貫堅持的服務宗旨——把零售戶的盈利時刻放在心上,讓廣大零售戶“會賺錢、多賺錢、都賺錢”。

    多年來,寧夏煙草始終把提高零售戶盈利水平放在重要位置,通過組織適銷對路貨源、全面推行明碼實價、建設自律互助小組、加強經營服務指導等舉措,千方百計幫助客戶增加盈利,零售戶毛利率常年保持在14%以上,位居行業前列。

    情潤客戶,感動常在。實實在在的盈利提升,也贏得了全區近3萬零售戶的廣泛認可,客我關系日益和諧融洽——在國家局組織的全國零售戶滿意度調查中,寧夏區局(公司)已連續多年位居行業第一,備受行業上下關注。

    把好總閘門 盈利活水來

    堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”,是行業持續健康發展的成功經驗,也是寧夏煙草保持合理供求關系、維護市場良好狀態、保障零售戶盈利水平的重要法寶。

    近年來,寧夏煙草堅決落實“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”方針,穩定總量、提升結構、精準投放,市場呈現總量稍緊平衡、價格保持堅挺、客戶信心較足、庫存較為合理的發展態勢,為提升零售戶盈利水平創造了最為關鍵的前提條件。

    “通過堅持‘總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續’方針,我們牢牢把住了卷煙銷售總閘門,營造了動銷快、價格穩、庫存低的良好市場狀態,為零售戶增加盈利提供了源頭活水。”寧夏區局(公司)副總經理虎治富說。

    組織適銷對路的貨源,是提高零售戶盈利水平的關鍵。多年來,寧夏煙草堅定實施“大品牌、大市場、大企業”發展戰略,著力把好卷煙品牌引入退出和品牌培育“兩個關口”,為品牌搭建公平競爭、規范有序的平臺。

    在新品引入退出上,寧夏區局(公司)對所有品牌一視同仁,制定了全區統一的《品牌引入退出管理辦法》等多項規則,并通過嚴格落實規則,充分尊重市場選擇權,每一款在寧夏市場投放的新品,都要在消費者中開展產品測試后方可上市。

    近年來,寧夏煙草積極引入市場需求旺且符合全區品牌發展規劃的品規,先后引入“冬蟲夏草(和潤)”“黃山(徽商新概念細支)”“芙蓉王(硬細支)”“蘭州(黑中支)”等數十個暢銷新品,在拉動銷量、結構雙提升的同時,有力拓展了零售戶盈利空間。

    零售戶陳萬榮在石嘴山市大武口區經營“喜德隆煙酒商行”已有多年。在他看來,新品卷煙特別是近年來流行的細支煙、短支煙、中支煙等特色新品,消費需求旺、銷售結構高、批零價差大、零售價堅挺,消費者喜歡抽、零售戶喜歡賣,明顯帶動了零售戶盈利增加。

    “這幾年店里引進的新品卷煙,像‘南京’細支系列,還有‘芙蓉王(硬中支)’‘蘭州(黑中支)’‘黃鶴樓(峽谷柔情)’‘云煙(中支金腰帶)’等都很暢銷,包裝好、賣得快、利潤高,經常賣斷貨,給我們帶來了實實在在的盈利增加。”陳萬榮對記者說。

    貨源投放關系到零售戶盈利的根本利益。多年來,寧夏區局(公司)始終堅持“公平、公正、公開”的原則,做到所有貨源投放均有規則可依、按規則辦事,確保同檔位零售戶享受一致的投放策略,得到了零售戶的普遍好評。

    “為充分保障貨源供應的精準性、公平性和普惠性,我們在全市統一投放規則,做到了統一平臺、統一算法、統一標準、統一公示的‘四統一’。”銀川市局(公司)局長(經理)金偉介紹說,以緊俏規格為例,哪怕供應一條卷煙,全市所有客戶也能均分均享。

    同時,針對市場上部分品規“供非所求”“供不應求”的現象,寧夏區局(公司)通過加強零售戶走訪、摸清真實需求等措施,對市場上緊俏的品規如“冬蟲夏草(和潤)”等加大貨源組織投放力度,及時滿足市場需求、確保客戶利潤增加。

    在寧夏區局(公司)卷煙銷售管理處處長溫曉倫看來,適銷對路的貨源,直接關乎零售戶盈利的提高,“多年來,我們堅持從寧夏實際出發,積極引入符合寧夏消費需求、能讓零售戶有錢可賺的特色品規,并注重貨源組織投放總量、品規、節奏的精準性,為零售戶盈利增加提供了堅實保障。”

    明碼又實價 自律不講價

    “老板,來一包細支‘芙蓉王’。”從柜臺里拿煙、用POS機掃碼、遞給消費者卷煙、收取煙錢并找零……在銀川市金鳳區經營“禾炑煙酒商行”的零售戶陳懂飛,麻利地完成了一系列動作。

    這是6月11日下午,記者在陳懂飛店里走訪時見到的一幕。陳懂飛告訴記者,如今他賣煙都要掃碼,每包煙的銷售信息都會錄入云POS終端,卷煙進銷存數據一目了然。

    “最關鍵的是,掃碼賣煙實行明碼實價,零賣整售都要按指導價才能掃描銷售,標多少就賣多少,消費者也不講價砍價,極大保障了卷煙經營利潤。”站在自家柜臺邊,陳懂飛邊招呼顧客邊介紹說。

    明碼標價、明碼實價、條盒同價,不搞價、不講價、不加價——事實上,在寧夏煙草連續十多年常抓不懈下,全區零售戶和消費者早已養成了這樣的習慣,既保證了零售戶合理獲利,也保障了消費者合法權益。

    在卷煙經營中,零售戶最關心的就是價格和獲利。多年來,寧夏煙草始終堅持以零售戶盈利為中心,在全區大力推行明碼標價和明碼實價,做到“賣煙不降價、買煙不講價”,幫助零售戶獲取合理的經營利潤。

    以銀川市局(公司)為例,通過多年來實施明碼標價、明碼實價的管理機制,并將明碼標價納入到客戶經理基礎服務工作標準,不論大戶小戶,哪怕細到一個價簽章,也必須蓋齊蓋全,明碼標價率始終維持在100%。

    “實行明碼標價、明碼實價,最大的好處是維護了我們零售戶的切身利益,提高了盈利水平。”在陳懂飛看來,通過煙草公司提供的統一價簽,也保證了消費者明明白白消費,實現了零售戶、消費者和煙草公司三滿意。

    近年來,為更好地提高零售戶盈利、避免價格無序競爭,寧夏區局(公司)在全區深入開展了零售戶自律互助小組建設,著力發揮自律互助小組價格自律作用,極大提升了零售戶的共同獲利水平。

    通過引導零售戶制定、遵守自律公約,開展價格相互監督、發揮公約懲戒作用等舉措,寧夏煙草借助自律互助小組平臺,在全區進一步推動卷煙條盒價格一致,得到了廣大零售戶、消費者的支持和配合。

    “參加自律互助小組后,零售戶賣煙、消費者買煙都是一個價,大家誠信守法、互相監督、抱團經營、一起發財,賺的錢越來越多了。”作為大武口區首批自律互助小組組長,陳萬榮說出了自律互助小組帶來的好處。

    據陳萬榮介紹,對于違反價格自律公約的零售戶,自律互助小組制定了相應的處理辦法,從制度上約束一些“打價格戰、擾亂市場”的違規零售戶,從而確保卷煙零售價格穩定、保證零售戶合理的利潤。

    自推行以來,自律互助小組活動模式受到了寧夏零售戶的普遍歡迎,目前已吸引了全區90%以上的零售戶參與。從市場監測來看,寧夏卷煙零售價格指數持續維持在99%以上,零售戶盈利有了明顯增加。

    從源頭上設定限量、在監管上重點盯防——以自律互助小組建設為契機,寧夏煙草還構建了專銷零協同治理的市場監管機制,下大力氣加強大戶治理,嚴控大戶比例和訂貨量,維護了良好價格秩序,有效提升了零售戶獲利水平和經營信心。

    真情做服務 盈利放心上

    零售戶吳浩雄一家在石嘴山市大武口區經營“浩都商店”,已有20多個年頭。2017年年底,他聽從石嘴山市局(公司)卷煙營銷中心副主任張培等人的建議,把原來的食雜店改為裝修一新的煙酒店,生意比以前明顯好了不少。

    “煙草公司的服務非常好,客戶經理每周都會來到店里,指導做好陳列、推薦新產品、介紹新政策,手把手教我多賣煙、多賺錢。”6月12日下午,站在自家明亮的店鋪里,吳浩雄說煙草公司人員提供的經營服務指導,幫他賺了不少錢。

    和吳浩雄一樣,寧夏絕大多數零售戶一家老小的生計,都靠經營煙酒商店來維持。對于全區2.9萬余戶零售戶來說,貢獻盈利大頭、帶動其他消費的卷煙生意,是他們脫貧致富奔小康的希望所在。

    “把零售戶的盈利時刻放在心上。”近年來,寧夏煙草始終把提升和保障客戶盈利水平作為服務客戶的核心指標,為零售戶提供更多看得見、摸得著、抓得住的增值服務,積極拓展零售戶盈利空間。

    通過開展社會庫存管理、零售戶盈利提升活動、制定扶貧幫困貨源關懷策略、實施差異化經營指導、引進特色新品、降低經營成本等服務,寧夏煙草多措并舉提升零售戶的盈利水平。2018年,全區零售戶毛利率達到14.5%。

    依托客戶經理移動辦公平臺,對全區所有零售戶主銷規格的庫存信息進行采集,掌握真實社會庫存情況,實時對貨源投放策略進行預判和調整,保持供需稍緊平衡的市場狀態,保證零售戶獲取合理利潤。

    指導改進店堂環境、增加卷煙陳列面積、研判周圍消費需求、訂購中高檔品規……每個月,營銷一線員工都要走進盈利下降的重點零售戶店里,一道分析存在問題、提出改善經營建議、分類指導做好改進,幫助零售戶一點一滴增加盈利。

    零售戶因季節、婚嫁喜事、新建工地等事宜需要增加供應標準的,按照應急補貨和特殊性客戶需求調整申報流程,及時滿足需求,幫助零售戶抓住商機、促進銷售、增加盈利。

    依托零售戶自律互助小組,通過不定期開展培訓學習、工業企業現場品牌宣講等活動,交流賣煙心得經驗、學習品牌賣點知識、了解貨源政策信息,引導零售戶提高經營能力和獲利水平。

    針對建檔立卡貧困戶、殘疾人等弱勢零售戶,向其提供一些盈利較多的緊俏貨源,適當增加利潤較高的卷煙投放,并提供品牌宣介、銷售技巧等個性化培訓,確保其盈利水平有所提升。

    “店里有很多家供應商,但沒有一家能像煙草公司服務這么用心,總是在想方設法幫助優化店面陳列、增加卷煙銷量、提高盈利水平,讓我們賺錢越來越多、生活越來越好。”吳浩雄動情的話語,說出了寧夏廣大零售戶的共同心聲。

    盈利掛心間,情潤萬戶心。寧夏區局(公司)局長(總經理)姜凱表示,服務好零售戶、增加客戶盈利,是寧夏煙草的職責所在,“今后,我們將一如既往把零售戶盈利放在心上、抓在手上,全力以赴提升零售戶盈利水平,讓零售戶享有更多獲得感。”

    來源:中國煙草
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